Breve guida ai “chemistry meeting”

Le conversazioni iniziali tra il coach e il potenziale cliente sono spesso chiamate “chemistry meeting”. Sono spesso gratuiti e durano forse da mezz’ora a un’ora. In questi incontri, il potenziale cliente e il coach si conoscono l’un l’altro per avere un’idea se sarebbero una buona soluzione. Questo è vero per entrambe le parti – il cliente vuole sapere se il coach “è giusto”, il coach vuole sapere se può essere di aiuto o se qualcun altro potrebbe servire meglio il cliente. Quindi come possono andare bene questi incontri? Ecco alcune considerazioni:

Il cliente sa cos’è il coaching?

Cercherei di scoprire se il cliente è consapevole di ciò che il coaching è e non è prima della conversazione iniziale. Se si tratta di un cliente aziendale, chiederei allo sponsor (HR o il manager) cosa il cliente sa già del coaching. Se si tratta di un cliente privato, chiederei perché il cliente è interessato al formato “coaching” nella prima conversazione (di solito al telefono per prendere un appuntamento – ma lo chiederei anche nella mia risposta via e-mail). Se il cliente non ha mai sperimentato il coaching prima o se ha delle idee sbagliate (“Sto cercando il coaching per avere qualche dritta su…”), manderei un piccolo testo su quella che è la mia offerta, magari con qualche testimonianza di altri clienti (anonima o con nomi, se è stato chiesto il permesso) per assicurarmi che il cliente sia consapevole di quello di cui stiamo parlando. Il sito ICF “experience coaching” offre ottimo materiale che può servire come base per la propria “brochure”. Se non hai il tempo di fare la tua brochure, semplicemente mandando i clienti su quel sito potrebbe già aiutare a chiarire cosa viene offerto. Altrimenti, la prima cosa che potreste dover fare in un chemistry meeting potrebbe essere quella di dire al cliente che si sbaglia: non un grande inizio.

Quali benefici sta cercando il cliente?

C’è un vecchio acronimo di vendita che ho imparato dal mio buon amico e sales trainer, Stephan Rox: FAB. Feature, Advantage, Benefit. Quindi, prima di scoprire se sei il coach giusto per il tuo cliente, devi sapere che tipo di benefici il cliente sta cercando. “Beneficio” nel linguaggio delle vendite è diverso da “risultato”. Un beneficio è “l’obiettivo dietro l’obiettivo” – la differenza che il cliente vuole per la sua vita. Quindi iniziare la conversazione con qualcosa come: “Ciao, sono Carlo. Grazie per avermi incontrato. Bell’ufficio – adoro i fiori. Cos’è quella foto sullo sfondo? Oh, sì, ha piovuto parecchio […]. Prima di iniziare a presentarci, sono davvero curiosa – che differenza speri che il coaching possa fare per te?” ha molto senso. Se il cliente dice: “Beh, puoi dirmi prima chi sei?”, potresti controbattere con: “Perché non mi dici prima un po’ dei tuoi obiettivi, in questo modo posso indirizzare la mia presentazione più verso ciò che potresti voler sapere”.

Quali caratteristiche e vantaggi stai portando sul tavolo?

Una volta che sai cosa sta cercando e se pensi che saresti adatto per il cliente, puoi raccontare quelle parti della tua storia che ti gli mostrano che sei adatto. Menziona le “Caratteristiche” e i tuoi “Vantaggi” relativi a ciò che il cliente vuole. Se non pensi di essere adatto, potresti dirlo e raccomandare qualcun altro con lo stesso tipo di storia sulle sue caratteristiche e vantaggi.

Ecco alcuni esempi di caratteristiche:

  • un approccio breve (se il cliente vuole risultati rapidi)
  • un approccio filosofico o basato sull’evidenza (se il cliente è interessato alla coerenza e alla qualità)
  • la sua esperienza in casi simili (se il cliente vuole essere sicuro che questo possa funzionare – sappiamo che non ci sono garanzie, ma possiamo essere più o meno sicuri)
  • la sua esperienza nel settore (se il cliente è interessato a non dover dare spiegazioni)

I vantaggi sono sotto forma di paragoni. E non dimenticate di indicare i benefici.

  • Lavoro in un modo focalizzato sulla soluzione (caratteristica), questo approccio di solito aiuta i clienti a raggiungere rapidamente i risultati. Probabilmente otterrai ciò che vuoi più velocemente (vantaggio) che se prendessimo la strada panoramica con un sacco di test di personalità o altri approcci basati sulla teoria. Con questo approccio, probabilmente otterrai risultati velocemente (vantaggio).
  • Grazie per aver condiviso il tuo interesse nel migliorare la tua presenza di fronte ad pubblico hi-tech. Questo mi è sicuramente familiare. Ho fatto coaching a molte persone in questa situazione nell’ultimo anno e io stesso ho un background tecnologico (caratteristica). Voglio dire, la competenza non è davvero necessaria nel coaching e troverai le tue soluzioni nel coaching, ma trovo che la mia conoscenza del campo mi aiuta a cogliere ciò che i miei clienti vogliono più velocemente (vantaggio) che se non l’avessi sperimentato io stesso. Sembra che potremmo metterci subito al lavoro senza che tu debba spiegare molto (vantaggio).

Cosa vuole sapere il cliente di te?

Dopo una breve reazione a ciò che il cliente vuole (evita l’overselling!), chiedi al cliente cosa vorrebbe sapere di te. Questo è molto meglio che raccontare la storia della tua vita! E poi dici al cliente quello che vuole sapere. Chiedi anche cosa vorresti sapere se il cliente non te l’ha detto prima.

Se c’è una fiducia immediata, offrite loro una breve demo

Se senti che il cliente si fida già di te dopo i primi 10-15 minuti, potresti offrirgli di fare coaching su qualcosa sotto forma di una piccola demo coaching di 20-30 minuti. Trovo che questo sia il modo migliore per scoprire se c’è una corrispondenza. Fare coaching è MOLTO meglio che spiegare il coaching e un beneficio sperimentato è MOLTO meglio di un beneficio spiegato.

Terminare con una nota positiva e di apprezzamento

Dico sempre (se e quando è vero) al cliente che mi piacerebbe aiutarlo con le sfide che sta affrontando e che sarei davvero felice di collaborare. Dico anche che il miglior predittore del successo del coaching (vero) è se coach e cliente si piacciono e possono condividere apertamente le loro percezioni e i loro feedback. Quindi indico che capisco completamente se scelgono un coach diverso: nessun rancore.

Quali sono i tuoi migliori consigli per le riunioni di chimica? Vieni a condividerli in uno dei nostri Free Virtual Coaching Cafè:

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