Le 7 fasi delle domande

Come coach, leader, venditori, partner di conversazione in generale, se vogliamo imparare qualcosa, dobbiamo fare domande aperte. “Quando si parla, si sta solo ripetendo ciò che già si sa. Ma se ascolti, puoi imparare qualcosa di nuovo”, è una citazione attribuita al Dalai Lama. Nella nostra epoca di conflitti, derisione e divisioni è sempre più importante ascoltare bene e fare buone domande per imparare e creare interazioni positive.

Supponiamo che vogliate scoprire cosa vuole il vostro interlocutore dalla conversazione e che abbia dichiarato di voler pensare a una prossima mossa. Si può parlare di questo in molti modi diversi. Li ho ordinati in fasi di domande (forse ce ne sono altri, ma questo è quello che mi viene in mente):

Quindi vuoi pensare alla mossa.

Questa è una affermazione, non una domanda. La sua forza è la chiarezza che raggiunge. La sua debolezza è che può lasciare poco spazio di manovra per la conversazione e chiudere o focalizzare la discussione presto, prima che qualsiasi esplorazione abbia avuto luogo. Inoltre, il vostro interlocutore deve contraddirvi attivamente, cosa che potrebbe non fare e rischiate di andare nella direzione sbagliata.

Ho sentito che vuoi pensare al tuo imminente trasloco.

Questa affermazione permette un possibile chiarimento dall’altra parte. Stai dicendo che stai “sentendo questo”, non che l’altra persona l’ha detto. C’è un invito a dire di più.

Ho sentito che vuoi pensare alla tua mossa. Dimmi se mi sbaglio.

Qui abbiamo un invito aperto a respingere, a chiarire. C’è già un piccolo segno di curiosità qui e un invito implicito a esplorare di più.

Vuoi pensare al tuo prossimo passo?

La nostra prima domanda, anche se chiusa. Il vostro partner di conversazione può dire sì/no e voi ottenete chiarezza sulla questione, sia che il vostro partner di conversazione voglia pensare alla mossa o no. Però non apre ulteriormente la conversazione.

Vuoi pensare al tuo prossimo passo o all’altro argomento che hai menzionato?

Supponendo che ci sia un altro argomento, il partner di conversazione ora ha una scelta: a o b.

Vuoi pensare al tuo passo, all’altro argomento che hai menzionato o a qualcos’altro?

Questa domanda chiusa è quasi una domanda aperta perché invita il partner di conversazione a pensare in modo ampio. La discussione può ora riguardare qualsiasi cosa.

Di cosa vorresti parlare?

Tadaaaa — e qui abbiamo una domanda aperta. Non limita l’interlocutore e non inquadra i pensieri dell’interlocutore in quello che avete sentito.

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