Quando sai cosa il cliente ha bisogno di affrontare…

…prendi due aspirine e aspetta che ti passi!! Seriamente – quando parlo con coach che fanno coaching da molto tempo, sento spesso l’idea che il coach sappia a cosa il cliente dovrebbe “veramente” pensare. Si parla del “vero” argomento, o di “ciò che il cliente vuole evitare” o che il cliente sta “deviando” parlando di un argomento più facile quando avrebbe molto più beneficio dal parlare di un argomento più “profondo” e difficile.

Credo di capire come questa idea possa emergere. Quando hai molta esperienza come coach, cominci a notare (o a creare…) degli schemi nei tuoi clienti. Per esempio, avere difficoltà a presentare è spesso legato alla paura del fallimento, l’incapacità di delegare colpisce spesso persone che sono molto brave e veloci in quello che fanno e a cui piace che le cose siano fatte alla perfezione. Steve de Shazer (e Sherlock Holmes…) chiamerebbe questi modelli “red herrings”, un falso indizio. È qualcosa che ci inventiamo, non la realtà. E nessuna soluzione si preoccupa veramente della provenienza del problema.

Allora cosa puoi fare quando ti viene questo pensiero e non hai un’aspirina a portata di mano?

Nota il pensiero. Prova a sospenderlo (dicendoti “questa è solo la mia idea al momento”). Concentrati su ciò che il cliente vuole.

Se non funziona e ti fai distrarre dai tuoi pensieri, potresti menzionare la tua sensazione al cliente a) per liberartene e b) forse perché c’è qualcosa di utile lì dentro per il tuo cliente. Ciò che è importante, comunque, è che questa idea sia offerta con molta leggerezza, sulla punta delle dita, in modo che possa volare via all’istante se non è rilevante. Forse in questo modo:

“Ho un’idea bloccata in testa e mi chiedevo se potessi offrirtela. Non so se sia rilevante e puoi respingerla o modificarla in tutto i in parte se non è adatta. Spesso i clienti con cui parlo che hanno problemi a delegare sono in realtà molto veloci e competenti in quello che fanno e gli piace che le cose siano fatte perfettamente – mi chiedevo se sia un po’ lo stesso per te?”

Se il cliente è d’accordo, si potrebbe vedere se il cliente vuole continuare a non delegare, trovare modi di delegare e assicurare la qualità allo stesso tempo, trovare modi più veloci di delegare, ecc. Si potrebbe anche usare questo come un modo per trovare altre aree nella vita del cliente dove è in grado di vivere con cose “non perfette” o fatte più lentamente rispetto a come preferisce.

Se il cliente non è d’accordo, lascia andare l’idea e fidati del fatto che il cliente sa più di te su se stesso.

Il miglior allenamento, a mio parere, tuttavia, è quello di spegnere completamente la “macchina di generazione di idee e modelli” nella tua testa quando fai coaching. Ogni caso è diverso. Le “root causes” non contano nelle situazioni umane complesse. Un’idea è solo un’idea. Ciò che è importante è essere presenti ai nostri clienti.

Vieni a uno dei nostri meetup gratuiti se vuoi discutere e sperimentare idee come queste e fare due chiacchiere con un bel gruppo di persone.

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