Un coach funziona davvero?

C’è un vecchio adagio nella coachosfera: “Non lavorare MAI più del tuo cliente! Il cliente fa tutto il lavoro! Qui lavora il cliente!” Hmm… “Allora per cosa pagano i clienti?” potreste chiedere.

Penso che il cliente stia pagando per il lavoro che il coach fa FUORI dalla conversazione di coaching. È davvero come la vecchia barzelletta: il tuo riscaldamento si rompe e tu chiami lo specialista. Lui arriva, colpisce il termosifone con un martello e il riscaldamento riprende a funzionare. Dopo aver ricevuto una fattura di 200€, chiedi: “Ma hai solo battuto il termosifone con il martello!!!” e lo specialista risponde: “Certo! Battere il termosifone con il martello costa 5€, sapere dove come e quanto costa 195€!”

Se il coach sta “lavorando duramente” durante la conversazione di coaching, molta attenzione del coach andrà al suo lavoro, a quello che LUI sta facendo, piuttosto che focalizzare l’attenzione su quello che il cliente sta dicendo, ascoltare quello che è importante per il cliente, quello che già sa e dove vuole andare.

Il lavoro che il cliente paga è quello che il coach ha imparato al di fuori della conversazione di coaching. Ecco alcuni esempi di ciò che potrebbe essere:

Ascolto senza confronto

Quando il tuo cliente racconta una storia e nella tua testa stai mettendo in relazione la sua esperienza con la tua esperienza, stai ascoltando con un orecchio di confronto. Sviluppare la consapevolezza che ognuno ha la sua storia, che la tua esperienza è probabilmente molto diversa da quella del tuo cliente, è un’abilità cruciale per ogni coach. Il primo passo per sviluppare questa abilità è notare quando lo stai facendo. Potete anche praticare questa abilità nelle conversazioni quotidiane – quando qualcuno sta raccontando una storia, siate curiosi di questa storia senza pensare alla storia correlata che volete raccontare dopo. Mettete la vostra controparte al centro della conversazione e prendete il centro della scena solo quando hanno finito.

Ascoltare senza giudicare

Il tuo cliente ha un problema che anche tu hai affrontato. Pensi di sapere cosa dovrebbe fare il cliente. Potresti anche notare gli errori che il cliente ha fatto: questi sono tutti segni di “ascolto con giudizio”. Ok, mi dichiaro colpevole. Lo facciamo tutti in una certa misura. I buoni coach hanno imparato a “sospendere il giudizio”. E’ quasi come se ci fosse un grande gancio da armadio davanti al nostro ufficio dove possiamo appendere il nostro giudizio e lasciarlo per il tempo della conversazione di coaching. Poiché giudicare, ordinare, dare un senso alle cose è naturale per noi esseri umani, imparare ad ascoltare senza, è un’abilità. Puoi anche praticarla nelle conversazioni quotidiane o anche quando guardi i dibattiti in TV. Ascolta il punto di vista di qualcuno senza una risposta interna e con curiosità: cos’è importante per quella persona, cosa le interessa?

Ascoltare senza bisogno di esibirsi

Questa è una domanda difficile, perché tutti noi vogliamo fornire il miglior servizio possibile ai nostri clienti. Vogliamo essere buoni coach! Ma come per il giudizio e il confronto, quando il bisogno di esibirsi è presente, tendiamo a concentrare la nostra attenzione su noi stessi piuttosto che sull’altra persona. Ciò che mi ha aiutato a superare il mio (ammesso che sia forte) desiderio di essere un “grande” coach, è stato dire a me stesso: “Potrei non essere il migliore, ma sono quello che è qui! Paragonarmi a un pianista da concerto è stata un’altra metafora utile: Durante il coaching sono presente alla musica, al cliente – prima e dopo esercito la mia abilità e sono presente al mio sviluppo di abilità.

Fare domande senza bisogno di capire

Contrariamente alla tradizione comune, il coach non ha bisogno di capire niente di quello che dice il cliente e soprattutto non ha bisogno di capire qual è il problema del cliente. L’importante è che il cliente capisca quello che dice. Quando il coach vuole capire, di nuovo, la conversazione diventa su ciò che sta succedendo con il coach piuttosto che con il cliente. L’abilità di cui ha bisogno il coach è di essere capace di pescare ciò che è importante per il cliente, dove vuole andare, cosa sta funzionando ecc. in collaborazione con il cliente. Un modo per praticare questo è quello di fare coaching con un collega e chiedergli di non dirvi qual è il suo problema – chiedetegli invece solo cosa vuole. Notate in quali punti volete chiedere di più sul problema e ogni volta che ciò accade chiedete invece l’obiettivo.

Spero di avervi dato qualche consiglio utile per capire come scoprire “dove battere il calorifero” – un po’ ironico scrivere un post con consigli senza sapere davvero se ne avete bisogno o no. Non è una mentalità da coaching, davvero. Ma come io sto scrivendo oggi e voi state leggendo nel vostro oggi, non c’è molto che possiamo fare diversamente.

Se vuoi incontrarci in un locale oggi e divertirti a discutere di queste domande, perché non ti unisci a noi in uno dei nostri Free Coaching Meetup:

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