Non colonizzare i pensieri dei tuoi clienti!
Ok, forse è troppo duro, e forse sto solo esagerando, quindi se forse sei più dell'umore giusto per prati e campi verdi, forse dovresti smettere di leggere. Ma se vuoi continuare...
...proprio di recente, ho riletto la vecchia visione di Solution Focus. "Il cliente è l'esperto della sua vita, noi siamo esperti del processo". Questo è stato espresso con una certa veemenza, come se ignorare la direzione di pensiero del cliente fosse una buona cosa. E sono d'accordo e non sono d'accordo.
Dove sono d'accordo:
Come coach, siamo gli esperti di buone conversazioni. Tendiamo a sapere dove sono i buoni posti dove guardare quando qualcuno è bloccato o vuole andare avanti, sviluppare il proprio potenziale. Abbiamo anche partecipato a molte conversazioni e quindi sappiamo anche quali percorsi di pensiero tendono a essere più o meno utili. La nostra esperienza nell'avere conversazioni utili è preziosa: è ciò per cui i clienti ci pagano.
Dove non sono d'accordo:
Quando "il nostro processo" (qualunque modello seguiamo) sostituisce la conversazione vissuta tra pari come principio guida della nostra conversazione, sembra che abbiamo "ragione" sulla direzione che prenderanno i nostri pensieri e che il cliente abbia torto nella direzione del suo pensiero. Stiamo cercando di spingere il cliente nella nostra struttura, di sedurlo e manipolarlo per pensare in modi che riteniamo utili. Per me, questo sembra colonizzare i pensieri dei nostri clienti. Invece di osservare attentamente, interagire in modo genuino e co-costruire il percorso della conversazione, spingiamo i clienti nelle nostre scatole.
E come se non si potesse dire, non mi piace. Ero anche solito pensare che i clienti non sapessero come strutturare i loro pensieri e che il mio principale contributo alla conversazione fosse il mio modello: la mia esperienza odierna mi dice il contrario.
Ho alcune metafore per quello che intendo con questa differenza:
- tenere la conversazione con leggerezza, come se fosse sulla punta delle dita, piuttosto che in una presa di ferro
- collaborare con il mio cliente nel modo in cui scorre la conversazione
- essere un osservatore partecipante, come un antropologo
- indugiare con intento
- fare in modo che il cliente sia al centro della conversazione e io decentrato ma completamente presente
Ciò che emerge dalla conversazione è che invito il cliente quando penso che un cambio di direzione potrebbe essere utile (ad esempio "vorresti pensare a..."), che elaboro le mie domande dal materiale che il cliente porta, che sono esitante in quello che dico. Mi dispiace di non poterlo descrivere più chiaramente. Nota a me stessa: dai un'occhiata alle tue trascrizioni, Kirsten!
Se vuoi provare, sperimentare o chiacchierare di cose come queste, saperne di più sui nostri corsi o semplicemente passare del tempo con noi, vieni ai nostri incontri e scambi di coaching gratuiti:
