Il cliente desidera davvero ciò che dice di desiderare?

Ciao a tutti, oggi io (Kirsten) ho il grande onore di presentarvi una delle nostre partecipanti e blogger ospite di oggi, Ruth Nelson-Andorf. Ruth è una Solution Focused Coach e aiuta i clienti a creare il loro spazio di pensiero per trovare i passaggi che li conducono avanti. Ecco cosa ha da dire Ruth sull'argomento di cui sopra:

Il cliente vuole davvero ciò che il cliente dice di volere?

Questo titolo potrebbe suonare come se dovessimo supporre di sapere meglio del cliente cosa vuole veramente ottenere. Beh, no, quello sarebbe guidare.

L'argomento qui è quando potrebbe essere utile verificare con il cliente se ciò che dice di volere è davvero il suo vero obiettivo.

A volte, quando ci rendiamo conto che vogliamo che qualcosa cambi, potremmo iniziare cambiando noi stessi, per adattarci alla situazione, e non sempre prendiamo in considerazione tutte le nostre possibilità; ad esempio, cambiare o adattare la situazione potrebbe anche essere un'opzione.  

Userò un esempio recente di un collega, in cui il cliente voleva essere istruito su come "alzarsi presto". Il cliente (lui) dice che ha bisogno di andare a dormire prima per alzarsi prima per andare al lavoro. Resta sveglio fino a tardi a giocare ai videogiochi e vuole alzarsi presto per sentirsi fresco per andare al lavoro.

Alla domanda "Quando ti sei mai alzato presto, sentendoti fresco?" il cliente non riusciva a ricordare un momento.

Se questa risposta rimane la stessa anche quando chiediamo "quando hai fatto questo anche un po', o una volta?" potremmo, o meglio dovremmo, tornare all'accordo di coaching e aiutare il cliente a chiarire davvero cosa vuole cambiare.

Questo mi ha fatto pensare (dalla comoda posizione di osservatore); "L'obiettivo del cliente è davvero quello che il cliente vuole? In questo caso, il cliente vuole davvero cambiare se stesso (e alzarsi prima), o vuole davvero mantenere il suo stile di vita (se dice di non ricordare di essersi mai alzato presto), e magari trovare un lavoro diverso che gli consenta il suo stile di vita?

È un dovrebbe o un voglio? Avrebbe senso esplorare prima diverse opzioni per apportare il cambiamento.

Quindi, potremmo porre domande leggermente stimolanti come:

• "Cosa ti dice che alzarti presto (fare xy) è ciò che vuoi veramente?"
• "Quanto sei certo, su una scala da 1 a 10, che alzarti prima sia ciò che vuoi veramente?"
• "Quanto è realistico questo obiettivo per te?"
• "Che differenza farebbe per te?"

Anche domande che aiutino il cliente a osservare il suo ambiente e le sue circostanze e a scoprire chi sarebbe il vero beneficiario del cambiamento.

• "Chi se ne accorgerebbe?"
• "Cosa noterebbero?"
• "Chi trarrebbe beneficio dal cambiamento?"
• "Cosa trarrebbero beneficio dal cambiamento?"
• "Cos'altro?"

Un altro modo per aiutare il cliente a ottenere maggiore chiarezza sul proprio obiettivo è esplorare le implicazioni e la prontezza. Ciò potrebbe aiutare il cliente a vedere quanto sarebbe realistico per lui implementare questo cambiamento.

Quando il nostro cliente dice "Non ricordo un momento in cui mi sono mai alzato presto"

Potremmo chiedere:

• "Cosa emerge per te nel realizzare questo?"
• "Vorresti esplorare cosa significa per te?"
• "Quanto sei pronto a iniziare ad alzarti presto ogni mattina, su una scala da 1 a 10?"

Potremmo usare la visualizzazione o la sperimentazione.

Potremmo porre una domanda sui miracoli o sul domani per aiutare il cliente a visualizzare cosa potrebbe provare alzandosi, chi se ne accorgerebbe, cosa noterebbe ed è questa la direzione del cambiamento che il cliente desidera e che può realmente mettere in pratica?

Se c'è una sessione successiva, potremmo chiedere al cliente se vorrebbe esplorare i segnali di conoscenza e provare un esperimento tra la sessione successiva.

"Quindi, forse c'è stata una volta in cui ti sei alzato presto, ma questa volta non riesci a ricordare. Quindi come fai a sapere cosa significa per te alzarti presto?"

"Vorresti provare un esperimento? E andare a letto prima e alzarti presto anche solo una volta? Puoi decidere se è 2 ore prima o 1 ora o solo mezz'ora, o più di una volta."

Buon coaching e cordiali saluti da Ruth!

Da Kirsten: Se desideri scrivere un blog ospite e un post sulla newsletter in risposta ai nostri articoli o sui tuoi pensieri, scrivici un'e-mail a info@solutionsacademy.com

Ci piacerebbe sentire la tua opinione e, come sempre, se desideri chattare con noi, vieni a uno dei nostri incontri e scambi gratuiti:

‍