La breve guida ai grandi incontri di chimica

Le conversazioni iniziali tra coach e potenziale cliente sono spesso chiamate "incontri di chimica". Sono spesso gratuiti e durano da mezz'ora a un'ora. In questi incontri, il potenziale cliente e il coach si conoscono per capire se potrebbero essere una buona coppia. Questo vale per entrambe le parti: il cliente vuole sapere se il coach sembra adatto a lui, il coach vuole sapere se può probabilmente essere utile o se qualcun altro potrebbe servire meglio il cliente. Quindi, come possono andare bene questi incontri? Ecco alcune considerazioni:

Il cliente sa cos'è il coaching?

Cercherei di scoprire se il cliente sa cos'è il coaching e non è in anticipo rispetto alla conversazione iniziale. Se si tratta di un cliente aziendale, chiederei allo sponsor (HR o al responsabile) cosa sa già il cliente sul coaching. Se si tratta di un cliente privato, chiederei al cliente perché è interessato al formato "coaching" nella prima conversazione (di solito al telefono per fissare un appuntamento, ma lo chiederei anche nella mia risposta via e-mail). Se il cliente non ha mai sperimentato il coaching prima o se ha idee sbagliate ("Sto cercando un coaching per avere qualche dritta su..."), invierei un breve testo su cosa offro, magari con alcune testimonianze di altri clienti (anonime o con i nomi se consentito) per assicurarmi che il cliente sia consapevole di cosa stiamo parlando. Il sito web ICF "experience coaching" offre ottimo materiale che può servire come base per la tua "opuscolo". Se non hai tempo per fare il tuo opuscolo, semplicemente inviare i clienti a quel sito web potrebbe già aiutare a chiarire cosa viene offerto. Altrimenti, la prima cosa che potresti dover fare in un incontro di chimica potrebbe essere dire al cliente che si sbaglia: non è un gran inizio.

Quali vantaggi sta cercando il cliente?

C'è un vecchio acronimo di vendita che ho imparato dal mio caro amico e formatore di vendita deluxe, Stephan Rox: FAB. Caratteristica, Vantaggio, Beneficio. Quindi, prima di scoprire se sei il coach giusto per il tuo cliente, devi sapere che tipo di vantaggi sta cercando il cliente. "Beneficio" nel linguaggio delle vendite è diverso da "risultato". Un vantaggio è "l'obiettivo dietro l'obiettivo", la differenza che il cliente desidera per la propria vita. Quindi iniziare la conversazione con qualcosa del tipo: "Ciao, sono Kirsten. Grazie per avermi incontrato. Ottimo ufficio, adoro i fiori. Cos'è quella foto sullo sfondo? Oh, sì, ha piovuto parecchio [...]. Prima di iniziare a presentarci, sono davvero curioso: che differenza speri che il coaching possa fare per te?" ha molto senso. Se il cliente dice: "Beh, puoi dirmi prima chi sei?", potresti rispondere con: "Perché non mi racconti prima un po' dei tuoi obiettivi, in questo modo posso indirizzare la mia introduzione più da vicino a ciò che potresti voler sapere".

Quali caratteristiche e vantaggi stai portando sul tavolo?

Una volta che sai cosa stanno cercando e se pensi di essere una buona scelta per il cliente, puoi raccontare quelle parti della tua storia che ti rendono sicuro di essere una buona scelta. Menzioni le "Caratteristiche" e i tuoi "Vantaggi" relativi a ciò che il cliente desidera. Se pensi di non essere adatto, potresti dirlo e consigliare qualcun altro con la stessa storia sulle sue caratteristiche e vantaggi.

Ecco alcuni esempi di caratteristiche:

• un approccio breve (se il cliente desidera risultati rapidi)
• un approccio filosoficamente valido o basato su prove (se il cliente è interessato a coerenza e qualità)
• la tua esperienza in casi simili (se il cliente desidera la certezza che questo possa funzionare, sappiamo che non ci sono garanzie, ma possiamo essere più o meno sicuri)
• la tua esperienza nel settore (se il cliente è interessato a non dover spiegare)

I vantaggi sono sotto forma di confronti. E non dimenticare di specificare i benefici.

• Lavoro in modo focalizzato sulla soluzione (caratteristica), questo approccio di solito aiuta i clienti a ottenere risultati rapidamente. Probabilmente otterrai ciò che desideri più velocemente (vantaggio) rispetto a se prendessimo la strada panoramica con molti test della personalità o altri approcci basati sulla teoria. Con questo approccio, probabilmente otterrai risultati in fretta (vantaggio).
• Grazie per aver condiviso il tuo interesse nel migliorare la tua presenza esecutiva di fronte al pubblico della tecnologia. Questo suona sicuramente familiare. Ho fatto da coach a molte persone in questa situazione nell'ultimo anno e ho un background tecnologico anch'io (caratteristica). Voglio dire, la competenza non è realmente necessaria nel coaching e troverai le tue soluzioni nel coaching, ma trovo che la mia conoscenza del campo mi aiuti a comprendere ciò che i miei clienti vogliono più velocemente (vantaggio) rispetto a se non l'avessi sperimentato in prima persona. Sembra che potremmo metterci al lavoro subito senza che tu debba spiegare molto (vantaggio).

Cosa vuole sapere il cliente di te?

Dopo una breve reazione a ciò che il cliente desidera (non esagerare!), chiedi al cliente cosa vorrebbe sapere di te. Questo è molto meglio che raccontare la storia della tua vita! E poi di' al cliente cosa vuole sapere. Chiedi anche cosa vorresti sapere se il cliente non te l'ha detto prima.

Se c'è fiducia immediata, offriti di fare loro una breve dimostrazione

Se ritieni che il cliente si fidi già di te dopo i primi 10-15 minuti, potresti offrirti di fare da coach su qualcosa sotto forma di un piccolo coaching dimostrativo di 20-30 minuti. Trovo che questo sia il modo migliore per scoprire se c'è una corrispondenza. Fare coaching è MOLTO meglio che spiegare il coaching e un vantaggio sperimentato è MOLTO meglio di un vantaggio spiegato.

Concludi con una nota positiva e di apprezzamento

Dico sempre (quando è vero) al cliente che mi piacerebbe aiutarlo con le sfide che sta affrontando e che sarei davvero felice di collaborare. Dico anche che il miglior predittore del successo del coaching (vero) è se coach e cliente si piacciono e possono condividere le loro percezioni e feedback apertamente. Quindi dichiaro che capisco perfettamente se scelgono un altro coach: niente rancore.

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