Oh no! Il mio cliente sta per fare un gran casino! Cosa fare?

Se ripenso ai miei oltre 20 anni di esperienza di coaching, ho avuto solo due clienti che pensavo stessero commettendo un grosso errore. In entrambi i casi, stavano per fare grandi investimenti in qualcosa che non credevo avrebbe funzionato. Uno riguardava l'acquisto di una sede per un seminario quando il cliente non ne aveva tenuto uno in vita sua, l'altro riguardava il licenziamento per fondare una ONG senza riserve in banca per restare a galla più di un mese. Ti racconterò cosa è successo con questi clienti alla fine di questo testo (strategia astuta per tenerti incollato alla lettura: cliffhanger), ma prima di farlo, ecco alcune opzioni per te se pensi che il tuo cliente stia per fare un casino.

Sospendi il tuo giudizio

Prendi il tuo giudizio, appendilo a un gancio sul muro e ascolta con curiosità cosa sta dicendo il cliente. In questo modo, puoi verificare tu stesso se il tuo giudizio è rilevante o meno e creare uno spazio di supporto per il cliente. Se ti intrometti con le tue preoccupazioni, il cliente potrebbe pensare che lo stai giudicando e potrebbe smettere di condividere i suoi piani, il che ti impedirà di aiutarlo e supportarlo.

Sii curioso (non furioso)

Se poniamo le solite domande incentrate sulla soluzione come

• se tu... che differenza farebbe per te? (e cos'altro, cos'altro, cos'altro...)
• chi noterebbe questa differenza?
• che impatto avrebbe sulle persone intorno a te?
• come risponderebbero?
• come risponderesti alla loro risposta?

una rete di sicurezza è "costruita". Il cliente può riflettere sul suo piano e sul suo impatto. Inoltre, descrivendo la differenza che il piano farà nelle sue vite, il cliente potrebbe aprirsi ad altri modi per ottenere questa differenza. Tuttavia, nei due casi che ho descritto sopra, la visione del mondo dei clienti e la mia non coincidevano. In un caso, il cliente stava descrivendo quanti workshop avrebbe tenuto e nell'altro, il cliente stava parlando di quanti sponsor avrebbe generato nel primo mese.

Invitare a fare un controllo della realtà

Quando parlano dei loro piani, i clienti fanno supposizioni su come andranno le cose (ad esempio "È facile ottenere sponsor per una ONG non ancora esistente senza precedenti"). La parte complicata dell'invitare a fare un controllo della realtà è che potrebbe mettere a disagio il cliente e potrebbe pensare che non gli credi. Questo potrebbe spingerlo a cercare di "convincere" te (e se stesso) della sua idea ancora più fortemente: se insisti, resisterò. Questo è l'opposto di ciò che sarebbe utile qui. Vuoi invitare il cliente a guardare la situazione con occhi aperti piuttosto che concentrarsi e difendere le sue idee. Penso che sia importante esprimere il nostro supporto e il riconoscimento dell'importanza dell'idea del cliente prima di invitare a fare un controllo della realtà. Ecco un esempio di come potrebbe suonare: "Grazie per aver condiviso questa idea. Sento che (questo e questo aspetto) sono davvero importanti per te e capisco perfettamente come (questa differenza) sia qualcosa che desideri per la tua vita. Devo ammettere che sono un po' preoccupato. Ti andrebbe bene se verificassimo le tue ipotesi per assicurarci che il tuo piano abbia una possibilità?"

Decidi tu stesso

Se tutto questo non funziona e sei ancora convinto che il cliente stia commettendo un grosso errore, devi decidere se vuoi supportare il cliente in futuro. Puoi davvero creare uno spazio in cui il cliente non venga giudicato, accettato come un essere umano pieno di risorse se fondamentalmente non sei d'accordo con dove sta andando?

Questo è quello che è successo nei miei casi di cui sopra: ho deciso di interrompere il rapporto di coaching. Non perché volessi "licenziare" i miei clienti, ma perché non potevo supportarli eticamente e avrei avuto grandi difficoltà a mantenere una mentalità da coach.

Se desideri discutere di questi e altri enigmi, passare del tempo con un bel gruppo di persone o saperne di più sui nostri corsi, perché non ci incontriamo ai nostri regolari incontri e scambi gratuiti?