¡No! ¡Mi cliente va a meter la pata! ¿Qué hago?

Si miro hacia atrás en mis más de 20 años de experiencia como coach, solo tuve dos clientes que pensé que estaban cometiendo un gran error. En ambos casos, iban a hacer grandes inversiones en algo que yo no creía que fuera a funcionar. Uno de ellos implicaba comprar un local para seminarios cuando el cliente no había dado ni un seminario en su vida, el otro estaba a punto de dejar un trabajo para fundar una ONG sin reservas en el banco para mantenerse a flote durante más de un mes. Te contaré lo que pasó con estos clientes al final de este texto (estrategia astuta para mantenerte leyendo: suspenso), pero antes de hacerlo, aquí tienes algunas opciones para ti si sientes que tu cliente está a punto de cagarla.

Suspende tu juicio

Toma tu juicio, cuélgalo en un gancho en la pared y escucha con curiosidad lo que dice el cliente. De esta manera, ambos pueden comprobar por sí mismos si su juicio es relevante o no y crear un espacio de apoyo para el cliente. Si irrumpes con tus preocupaciones, el cliente puede sentir que lo estás juzgando y podría dejar de compartir sus planes, lo que te impedirá poder ayudarlo y apoyarlo.

Sé curioso (no furioso)

Si hacemos las preguntas habituales centradas en la solución como

• si ... ¿qué diferencia haría eso para ti? (y qué más, qué más, qué más...)
• ¿quién notaría esta diferencia?
• ¿qué impacto tendría en las personas que te rodean?
• ¿cómo responderían?
• ¿cómo responderías a su respuesta?

Se "incorpora" una red de seguridad. El cliente puede pensar en su plan y su impacto. Además, al describir la diferencia que el plan hará en sus vidas, el cliente puede abrirse a otras formas de lograr esta diferencia. Sin embargo, en los dos casos que describo arriba, la visión del mundo de los clientes y la mía no coincidían. En un caso, el cliente estaba describiendo cuántos talleres estarían dando y en el otro, el cliente estaba hablando sobre cuántos patrocinadores generaría en el primer mes.

Invita a una verificación de la realidad

Al hablar de sus planes, los clientes hacen suposiciones sobre cómo serán las cosas (por ejemplo, "Es fácil conseguir patrocinadores para una ONG que aún no existe y que no tiene trayectoria"). El truco de invitar a una verificación de la realidad es que puede resultar incómodo para el cliente y puede pensar que no le estás creyendo. Esto podría dar lugar a que intente "convencerte" a ti (y a sí mismo) de su idea con más fuerza: si insistes, me resistiré. Eso es lo opuesto a lo que sería útil aquí. Quieres invitar al cliente a mirar la situación con los ojos abiertos en lugar de enfocarse en ella y defender sus ideas. Creo que es importante expresar nuestro apoyo y reconocimiento de la importancia de la idea del cliente antes de invitarlo a una verificación de la realidad. He aquí un ejemplo de cómo puede sonar: "Gracias por compartir esta idea. He oído que (este y este aspecto) son muy importantes para ti y entiendo totalmente que (esta diferencia) es algo que quieres para tu vida. Debo admitir que estoy un poco preocupado. ¿Te parecería bien si comprobamos tus suposiciones para asegurarnos de que tu plan tiene una oportunidad?"

Decide por ti mismo

Si todo esto no funciona y sigues convencido de que el cliente está cometiendo un gran error, tienes que decidir si quieres apoyar al cliente en el futuro. ¿Puedes realmente crear un espacio en el que el cliente no sea juzgado, aceptado como un ser humano ingenioso si estás en total desacuerdo con su rumbo?

Esto es lo que pasó en mis casos anteriores: decidí terminar la relación de coaching. No porque quisiera "despedir" a mis clientes, sino porque no podría apoyarlos éticamente y tendría grandes dificultades para mantener una mentalidad de coaching.

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