Cuando sabes lo que el cliente necesita abordar…
Toma dos aspirinas y espera a que se te pase el ataque. En serio, cuando hablo con coaches que llevan mucho tiempo entrenando, a menudo oigo la idea de que el coach sabe lo que el cliente debería pensar “realmente”. La conversación gira en torno al tema “real”, o “lo que el cliente quiere evitar”, o que el cliente está “desviando el tema” al mencionar un tema fácil cuando le beneficiaría mucho más hablar de uno “más profundo” y más difícil.
Creo que entiendo cómo puede surgir esta idea. Cuando has entrenado mucho, empiezas a notar (o crear) patrones en tus clientes. Por ejemplo, tener dificultades para hacer presentaciones suele estar relacionado con el miedo al fracaso; la incapacidad para delegar suele afectar a personas que son muy buenas y rápidas en lo que hacen y a las que les gusta que las cosas se hagan a la perfección. Steve de Shazer (y Sherlock Holmes) llamarían a estos patrones “pistas falsas”, una pista falsa. Esto es algo que inventamos, no la realidad. Y ninguna solución se preocupa de dónde vino el problema.
Entonces, ¿qué haces cuando surge este pensamiento y no tienes una aspirina a mano?
Observa el pensamiento. Intenta suspenderlo ("esta es solo mi idea en este momento"). Concéntrate en lo que el cliente quiere.
Si eso no funciona y te distraes con tus propios pensamientos, puedes mencionar tu sentimiento al cliente a) para deshacerte de él y b) tal vez haya algo útil allí para tu cliente. Sin embargo, lo que es importante es que esta idea se ofrezca muy, muy ligeramente, en la punta de tus dedos, para que pueda volar instantáneamente si no es relevante. Quizás así:
“Tengo una idea atrapada en mi cabeza y me preguntaba si puedo ofrecerla. Puede que sea relevante o no y la rechazo o la edito de alguna manera si no encaja. A menudo, los clientes con los que hablo que tienen problemas para delegar son en realidad muy rápidos y competentes en lo que hacen y les gusta que las cosas se hagan a la perfección. Me preguntaba si eso es un poco lo que te ocurre a ti. Si el cliente está de acuerdo, puedes analizar si quiere seguir sin delegar, encontrar formas de delegar y garantizar la calidad al mismo tiempo, encontrar formas más rápidas de delegar, etc. También puedes utilizar esto como una forma de encontrar otras áreas en la vida del cliente en las que pueda vivir con cosas "imperfectas" o cosas hechas más lentamente, como prefiera. Si el cliente no está de acuerdo, abandona la idea y confía en el cliente en que sabe más sobre sí mismo que tú. Sin embargo, en mi opinión, el mejor entrenamiento es apagar por completo la "máquina de generación de ideas y patrones" en tu cabeza cuando estés haciendo coaching. Cada caso es diferente. Las causas fundamentales no importan en situaciones humanas complejas. Una idea es solo una idea. Lo importante es estar presente para nuestros clientes.
Asista a una de nuestras reuniones e intercambios gratuitos si desea debatir y experimentar con ideas como estas y pasar el rato con un grupo encantador de personas.
