¿El cliente realmente quiere lo que dice querer?

Hola a todos, hoy tengo el gran honor de presentarles a una de nuestras participantes y bloguera invitada de hoy, Ruth Nelson-Andorf. Ruth es una coach enfocada en soluciones y ayuda a los clientes a crear su espacio de pensamiento para encontrar los pasos que los lleven hacia adelante. Esto es lo que Ruth tiene para decir sobre el tema mencionado anteriormente:

¿El cliente realmente quiere lo que dice que quiere?

Este titular podría leerse como si supusiéramos que sabemos mejor que el cliente lo que realmente quiere lograr. Bueno, no, eso sería liderar.

El tema aquí es cuándo podría ser valioso consultar con el cliente si lo que dice que quiere es realmente su verdadero objetivo.

A veces, cuando nos damos cuenta de que queremos que algo cambie, podemos empezar por cambiarnos a nosotros mismos, para adaptarnos a la situación, y no siempre tenemos en cuenta todas nuestras posibilidades; por ejemplo, cambiar o adaptar la situación también puede ser una opción.

Usaré un ejemplo reciente de un colega, en el que el cliente quería recibir entrenamiento sobre "levantarse temprano". El cliente (él) dice que necesita irse a dormir más temprano para levantarse más temprano para trabajar. Se queda despierto hasta tarde jugando videojuegos y quiere levantarse temprano para sentirse fresco para trabajar.

Cuando se le preguntó "¿Cuándo se ha levantado temprano sintiéndose fresco?", el cliente no pudo recordar ninguna ocasión.

Si esta respuesta sigue siendo la misma incluso cuando preguntamos, "¿cuándo hiciste esto aunque sea un poco, o una vez?", podríamos, o mejor deberíamos, volver al acuerdo de coaching y ayudar al cliente a tener muy claro qué quiere cambiar.

Esto me hizo pensar (desde la cómoda posición de observador); "¿El objetivo del cliente es realmente lo que el cliente quiere? En este caso, ¿el cliente realmente quiere cambiarse a sí mismo (y levantarse más temprano), o realmente quiere mantener su estilo de vida (si dice que no puede recordar haberse levantado temprano alguna vez), y tal vez conseguir un trabajo diferente que le permita llevar su estilo de vida?

¿Es un debería o un quiero? Tendría sentido explorar diferentes opciones en torno a hacer el cambio primero.

Entonces, podríamos hacer preguntas un poco más desafiantes como:

• “¿Qué te dice que levantarte temprano (hacer xy) es lo que realmente quieres?”
• “¿Qué tan seguro está, en una escala del 1 al 10, de que levantarse más temprano es lo que realmente quiere?”
• “¿Qué tan realista es este objetivo para usted?”
• “¿Qué diferencia haría para usted?”

También preguntas que ayudarían al cliente a observar su entorno y circunstancias, y descubrir quién sería el verdadero beneficiario del cambio.

• “¿Quién lo notaría?”
• “¿Qué notarían?”
• “¿Quién se beneficiaría del cambio?”
• “¿Qué se beneficiarían del cambio?”
• “¿Qué más?”

Otra forma de ayudar al cliente a obtener más claridad sobre su objetivo es explorar las implicaciones y la preparación. Esto podría ayudar al cliente a ver qué tan realista sería para él implementar este cambio.

Cuando nuestro cliente dice "No puedo recordar un momento en el que me haya levantado temprano"

Podríamos preguntar:

• "¿Qué surge para usted al darse cuenta de esto?"
• "¿Le gustaría explorar lo que esto significa para usted?"
• "¿Qué tan listo está para comenzar a levantarse temprano todas las mañanas, en una escala del 1 al 10?"

Podríamos usar la visualización o la experimentación.

Podríamos hacer una pregunta milagrosa o de mañana para ayudar al cliente a visualizar cómo se sentiría levantarse, quién lo notaría, qué notaría y si es esta la dirección del cambio que el cliente desea y realmente puede poner en práctica.

Si hay una sesión posterior, podríamos preguntarle al cliente si le gustaría explorar las señales de conocimiento y probar un experimento entre la próxima sesión.

“Entonces, tal vez hubo un momento en el que te levantaste temprano, pero no puedes recordar este momento. Entonces, ¿cómo sabes cómo se siente levantarte temprano para ti?”

“¿Te gustaría probar un experimento? ¿Y acostarte más temprano y levantarte temprano aunque sea solo una vez? Puedes decidir si es 2 horas antes o 1 hora o solo media hora, o más de una vez”.

¡Feliz entrenamiento y un cordial saludo de Ruth!

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