La breve guía de las grandes reuniones de química
Las conversaciones iniciales entre el coach y el cliente potencial se denominan a menudo "reuniones de química". Suelen ser gratuitas y duran entre media hora y una hora. En estas reuniones, el cliente potencial y el coach se conocen para saber si encajarían bien. Esto es así para ambas partes: el cliente quiere saber si el coach le parece adecuado, el coach quiere saber si es probable que le sea útil o si otra persona podría serle más útil. ¿Cómo pueden salir bien estas reuniones? A continuación, se ofrecen algunas consideraciones:
¿Sabe el cliente qué es el coaching?
Yo intentaría averiguar si el cliente sabe qué es el coaching y si no lo sabe antes de la conversación inicial. Si se trata de un cliente corporativo, le preguntaría al patrocinador (RR.HH. o al gerente) qué sabe ya el cliente sobre el coaching. Si se trata de un cliente privado, le preguntaría por qué está interesado en el formato de “coaching” en la primera conversación (normalmente por teléfono para concertar una cita, pero también lo preguntaría en mi respuesta por correo electrónico). Si el cliente no ha tenido la experiencia de coaching antes o si tiene ideas equivocadas (“Estoy buscando coaching para obtener algunos consejos sobre…”), le enviaría un pequeño mensaje de texto sobre lo que ofrezco, tal vez con algunos testimonios de otros clientes (anónimos o con nombres si está permitido) para asegurarme de que el cliente sepa de qué estamos hablando. El sitio web de ICF “experience coaching” ofrece un gran material que puede servir como base para su propio “folleto”. Si no tiene tiempo para hacer su propio folleto, simplemente enviar a los clientes a ese sitio web puede ayudar a aclarar lo que se ofrece. De lo contrario, lo primero que podrías tener que hacer en una reunión de química podría ser decirle al cliente que está equivocado: no es un gran comienzo.
¿Qué beneficios está buscando el cliente?
Hay un acrónimo de ventas muy antiguo que aprendí de mi buen amigo y entrenador de ventas delux, Stephan Rox: FAB. Característica, Ventaja, Beneficio. Entonces, antes de que puedas averiguar si eres el coach adecuado para tu cliente, necesitas saber qué tipo de beneficios está buscando el cliente. "Beneficio" en el lenguaje de ventas es diferente de "resultado". Un beneficio es el "objetivo detrás del objetivo" - la diferencia que el cliente quiere para su vida. Entonces, comenzar la conversación con algo como: "Hola, soy Kirsten. Gracias por conocerme. Excelente oficina - me encantan las flores. ¿Qué es esa imagen del fondo? Ah, sí, ha estado lloviendo bastante [...]. Antes de comenzar a presentarnos, tengo mucha curiosidad - ¿qué diferencia esperas que haga el coaching para ti?" tiene mucho sentido. Si el cliente dice: "Bueno, ¿puedes decirme quién eres primero?", puedes responder con: "¿Por qué no me cuentas un poco sobre tus objetivos primero, de esa manera puedo enfocar mi presentación más de cerca a lo que quizás quieras saber?".
¿Qué características y ventajas ofreces?
Una vez que sabes qué están buscando y si crees que serías una buena opción para el cliente, puedes contar aquellas partes de tu historia que te hagan estar seguro de que serías una buena opción. Mencionas las "Características" y tus "Ventajas" relacionadas con lo que el cliente quiere. Si no cree que es la persona adecuada, puede decirlo y recomendar a otra persona con el mismo tipo de historia sobre sus características y ventajas.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de características:
- Un enfoque breve (si el cliente quiere resultados rápidos)
- Un enfoque filosóficamente sólido o basado en evidencias (si el cliente está interesado en la coherencia y la calidad)
- Su experiencia en casos similares (si el cliente desea tener la confianza de que esto puede funcionar; sabemos que no hay garantías, pero podemos estar más o menos seguros)
- Su experiencia en la industria (si el cliente está interesado en no tener que dar explicaciones)
Las ventajas se presentan en forma de comparaciones. Y no olvide explicar los beneficios.
- Trabajo de manera centrada en las soluciones (característica), este enfoque generalmente ayuda a los clientes a obtener resultados rápidamente. Probablemente logrará lo que desea más rápido (ventaja) que si tomamos la ruta panorámica con muchas pruebas de personalidad u otros enfoques basados en la teoría. Con este enfoque, probablemente obtendrá resultados rápidamente (beneficio).
- Gracias por compartir su interés en mejorar su presencia ejecutiva frente a audiencias tecnológicas. Seguro que eso le suena familiar. He entrenado a muchas personas en esta situación durante el último año y yo mismo tengo experiencia en tecnología (referencia). Quiero decir, en realidad no se necesita experiencia en coaching y usted encontrará sus propias soluciones en el coaching, pero encuentro que mi conocimiento del campo me ayuda a comprender lo que quieren mis clientes más rápido (ventaja) que si no lo hubiera experimentado yo mismo. Parece que podríamos ponernos a trabajar de inmediato sin que usted tenga que explicar mucho (beneficio).
¿Qué quiere saber el cliente sobre usted?
Después de una breve reacción a lo que el cliente quiere (¡no exagere!), pregúntele al cliente qué le gustaría saber sobre usted. ¡Esto es mucho mejor que contar la historia de su vida! Y luego dígale al cliente lo que quiere saber. También pregunta qué te gustaría saber si el cliente no te lo dijo antes.
Si hay confianza inmediata, ofrécele una demostración breve
Si sientes que el cliente ya confía en ti después de los primeros 10-15 minutos, podrías ofrecerle coaching sobre algo en forma de una pequeña demostración de coaching de 20-30 minutos. Creo que esta es la mejor manera de averiguar si hay un encaje. Hacer coaching es MUCHO mejor que explicar el coaching y un beneficio que se ha experimentado es MUCHO mejor que un beneficio explicado.
Termina con una nota positiva y de agradecimiento
Siempre (cuando es verdad) le digo al cliente que me encantaría ayudarlo con los desafíos que enfrenta y que estaría muy feliz de colaborar. También les digo que el mejor predictor del éxito del coaching (verdad) es si el coach y el cliente se quieren y pueden compartir sus percepciones y comentarios abiertamente. Así que les indico que entiendo completamente si eligen a otro coach: sin resentimientos.
¿Cuáles son tus mejores consejos para las reuniones de química? Ven y compártelos en uno de nuestros encuentros e intercambios de coaching gratuitos:
