Scurt ghid pentru marile întâlniri de chimie

Conversațiile inițiale dintre antrenor și potențial client sunt adesea numite „întâlniri de chimie”. Acestea sunt adesea gratuite și durează poate o jumătate de oră până la o oră. În aceste întâlniri, clientul potențial și antrenorul ajung să se cunoască pentru a avea o idee dacă s-ar potrivi bine. Acest lucru este valabil pentru ambele părți – clientul dorește să știe dacă antrenorul pare potrivit pentru client, antrenorul dorește să știe dacă cel mai probabil îi poate fi de ajutor sau dacă altcineva ar putea servi mai bine clientul. Deci, cum pot merge bine aceste întâlniri? Iată câteva considerații:

Clientul știe ce este coaching-ul?

Aș încerca să aflu dacă clientul este conștient de ce este coaching-ul și nu este înaintea conversației inițiale. Dacă este un client corporate, l-aș întreba pe sponsor (HR sau manager) ce știe deja clientul despre coaching. Dacă este un client privat, aș întreba de ce clientul este interesat de formatul „coaching” în prima conversație (de obicei la telefon pentru a face o programare – dar aș întreba și în răspunsul meu prin e-mail). Dacă clientul nu a experimentat coaching înainte sau dacă are concepții greșite („Caut coaching pentru a obține câteva sfaturi despre…”), aș trimite un mic text despre oferta mea, poate cu câteva mărturii de la alți clienți (anonim sau cu nume, dacă este permis) pentru a ne asigura că clientul este conștient de ceea ce vorbim. Site-ul ICF „experience coaching” oferă materiale grozave care pot servi drept bază pentru propria „broșură”. Dacă nu aveți timp să vă faceți propria broșură, trimiterea clienților pe acel site ar putea deja să vă ajute să clarificați ceea ce este oferit. În caz contrar, primul lucru pe care ar putea să-l faci la o întâlnire de chimie ar putea fi să-i spui clientului că greșește: nu este un început grozav.

Ce beneficii caută clientul?

Există un acronim vechi de vânzări pe care l-am învățat de la bunul meu prieten și antrenor de vânzări delux, Stephan Rox: FAB. Caracteristică, Avantaj, Beneficiu. Așadar, înainte de a afla dacă ești antrenorul potrivit pentru clientul tău, trebuie să știi ce fel de beneficii caută clientul. „Beneficiul” în limbajul de vânzare este diferit de „rezultat”. Un beneficiu este „obiectivul din spatele obiectivului” – diferența pe care clientul o dorește pentru viața lor. Deci, începeți conversația cu ceva de genul: „Bună, sunt Kirsten. Mulțumesc că m-ați întâlnit. Birou grozav - iubesc florile. Care este poza aia din fundal? Oh, da, a plouat destul de mult […]. Înainte de a începe să ne prezentăm unul pe celălalt, sunt foarte curioasă – ce diferență sperați că va face coachingul pentru voi?” are mult sens. Dacă clientul spune: „Ei bine, poți să-mi spui cine ești primul?”, ai putea contracara cu: „De ce nu-mi spui mai întâi un pic despre obiectivele tale, astfel încât să-mi orientez introducerea mai îndeaproape la ce s-ar putea să vrei să știi”.

Ce caracteristici și avantaje aduci la masă?

Odată ce știi ce caută și dacă crezi că ai fi potrivit pentru client, poți spune acele părți ale poveștii tale care te fac să fii încrezător că ai fi potrivit. Menționați „Caracteristicile” și „Avantajele” dvs. legate de ceea ce își dorește clientul. Dacă nu credeți că sunteți potrivit, puteți spune asta și recomanda pe altcineva cu același tip de poveste despre caracteristicile și avantajele lor.

Iată câteva exemple de caracteristici:

• o abordare scurtă (dacă clientul dorește rezultate rapide)
• o abordare solidă din punct de vedere filozofic sau bazată pe dovezi (dacă clientul este interesat de consistență și calitate)
• dvs. experiență în cazuri similare (dacă clientul ar dori încredere că acest lucru poate funcționa — știm că nu există garanții, dar putem fi mai mult sau mai puțin încrezători)
• experienta dvs. în industrie (dacă clientul este interesat în a nu trebui să explice)

Avantajele sunt sub formă de comparații. Și nu uitați să precizați beneficiile.

• Lucrez într-un mod concentrat pe soluții (funcție), această abordare îi ajută de obicei pe clienți să obțină rapid rezultate. Probabil vei realiza ceea ce îți dorești mai repede (avantaj) decât dacă am urma traseul scenic cu multe teste de personalitate sau alte abordări bazate pe teorie. Cu această abordare, probabil că veți obține rezultate rapid (beneficiu).
• Vă mulțumim pentru că ne-ați împărtășit interesul de a vă îmbunătăți prezența executivă în fața publicului tehnologic. Asta sigur sună familiar. Am antrenat o mulțime de oameni în această situație în ultimul an și eu însumi am un background tehnologic (funcție). Adică, expertiza nu este cu adevărat necesară în coaching și vei găsi propriile soluții în coaching, dar găsesc că cunoștințele mele în domeniu mă ajută să înțeleg ceea ce își doresc clienții mei mai repede (avantaj) decât dacă nu l-aș fi experimentat eu însumi. . Se pare că ne-am putea apuca imediat de treabă fără ca tu să fii nevoit să explici multe (beneficiu).

Ce vrea să afle clientul despre tine?< /p>După o scurtă reacție la ceea ce își dorește clientul (nu exagera!), întreabă-l pe client ce ar dori să afle despre tine. Este mult mai bine decât să-ți spui povestea vieții! Și apoi spune-i clientului ce vrea să știe. De asemenea, întrebați ce ați dori să știți dacă clientul nu v-a spus înainte.Dacă există o ofertă de încredere imediată pentru a le oferi o scurtă demonstrație Daca simti ca clientul are deja incredere in tine dupa primele 10-15 minute, i-ai putea oferi sa-i antrenezi pe ceva sub forma unui mic coaching demo de 20-30 de minute. Consider că acesta este cel mai bun mod de a afla dacă există o potrivire. A face coaching este MULT mai bine decât a explica coaching-ul și un beneficiu care a fost experimentat este MULT mai bine decât un beneficiu explicat.Încheiați cu o notă pozitivă și apreciativă Întotdeauna (când este adevărat) îi spun clientului că mi-ar plăcea să-l ajut cu provocările cu care se confruntă și că aș fi foarte fericit să colaborez. De asemenea, le spun că cel mai bun predictor pentru succesul coaching-ului (adevărat) este dacă antrenorul și clientul se plac reciproc și își pot împărtăși percepțiile și feedback-ul în mod deschis. Așa că indică faptul că înțeleg perfect dacă aleg un alt antrenor: fără dureri.Care sunt cele mai bune sfaturi ale tale pentru întâlnirile de chimie? Vino și împărtășește-le într-una dintre întâlnirile și schimburile noastre gratuite de coaching:www.solutionsacademy.com/ înregistrare‍