Nu coloniza gândurile clientului tău!
Ok, poate că acest lucru este prea dur, și poate că voi dezvălui puțin, așa că, dacă poate aveți mai multă dispoziție pentru pajiști minunate și câmpuri de verdeață, poate doriți să nu mai citiți. Dar dacă doriți să continuați...
...de curând, am citit din nou vechea vizualizare a Solution Focus. „Clientul este expertul vieții lor, noi suntem experți în proces.” Acest lucru a fost prezentat destul de vehement, ca și cum ignorarea direcției de gândire a clienților ar fi un lucru bun. Și sunt de acord și nu sunt de acord.
Unde sunt de acord:
În calitate de antrenori, suntem experții pentru conversații bune. Avem tendința de a ști unde sunt locuri bune pentru a căuta atunci când cineva este blocat sau vrea să avanseze, să-și dezvolte potențialul. De asemenea, am avut o mulțime de conversații și, prin urmare, știm și care căi de gândire tind să fie mai mult sau mai puțin utile. Experiența noastră în a purta conversații utile este valoroasă – este ceea ce ne plătesc clienții pentru a face.
Unde nu sunt de acord:
Când „procesul nostru” (indiferent de modelul pe care îl urmăm) înlocuiește conversația trăită între egali ca principiu călăuzitor al conversației noastre, se simte că avem „dreptate” cu privire la direcția pe care o vor lua gândurile noastre și clientul greșește în direcția gândirii sale. Încercăm să împingem clientul în structura noastră, să-l seducem și să-l manipulăm să gândească în moduri pe care le considerăm utile. Pentru mine, se simte ca a coloniza gândurile clienților noștri. În loc să observăm cu atenție, să interacționăm cu adevărat și să co-construim calea conversației, împingem clienții în cutiile noastre.
Și ca și cum n-ai putea spune, nu-mi place asta. De asemenea, obișnuiam să cred că clienții nu știu cum să-și structureze gândurile și că principala mea contribuție la conversație este modelul meu — experiența mea din zilele noastre îmi spune diferit.
Am câteva metafore pentru ceea ce am înseamnă această diferență:
- să țin conversația ușor ca pe vârful degetelor, mai degrabă decât într-o strânsoare de fier
- parteneriat cu clientul meu în modul în care conversația decurge
- fiind un observator participant, ca un antropolog
- loiter cu intenție
- a face clientul să fie în centrul conversației și eu decentrat, dar pe deplin acolo < /ul>
Ceea ce apare în conversație este că invit clientul atunci când cred că o schimbare de direcție ar putea fi utilă (de exemplu, „ai vrea să te gândești la...”), că îmi creez întrebările din material pe care clientul îl aduce, că eu sunt provizoriu în ceea ce spun. Îmi pare rău că nu pot descrie asta mai clar. Notă pentru sine: uită-te la transcrierile tale, Kirsten!
Dacă vrei să experimentezi, să experimentezi sau să discuti despre lucruri ca acestea, să înveți despre cursurile noastre sau pur și simplu să stai cu noi, vino la instruirea noastră gratuită întâlniri și schimburi:
