Die 7 Phasen der Fragen
Wenn wir als Trainer, Führungskräfte, Verkäufer oder Gesprächspartner im Allgemeinen etwas lernen möchten, müssen wir offene Fragen stellen. „Wenn Sie sprechen, wiederholen Sie nur, was Sie bereits wissen. Aber wenn Sie zuhören, lernen Sie vielleicht etwas Neues“, ist ein Zitat, das dem Dalai Lama zugeschrieben wird. In unserer heutigen Zeit der Konflikte, des Spotts und der Spaltung ist es immer wichtiger, gut zuzuhören und gute Fragen zu stellen, um zu lernen und positive Interaktionen zu schaffen.
Nehmen wir an, Sie möchten herausfinden, was Ihr Gesprächspartner von dem Gespräch erwartet, und er hat angegeben, dass er über einen bevorstehenden Schritt nachdenken möchte. Sie können auf viele verschiedene Arten darüber sprechen. Ich habe sie in Fragephasen sortiert (vielleicht gibt es noch mehr, aber das ist, was mir einfällt):
Sie möchten also über den Schritt nachdenken.
Dies ist eine Aussage, keine Frage. Ihre Stärke liegt in der Klarheit, die sie erreicht. Seine Schwäche ist, dass es wenig Spielraum für das Gespräch lassen und die Diskussion frühzeitig beenden oder fokussieren kann, bevor überhaupt eine Erkundung stattgefunden hat. Außerdem muss Ihr Gesprächspartner Ihnen aktiv widersprechen, was er möglicherweise nicht tut, und Sie laufen Gefahr, gemeinsam in den falschen Sonnenuntergang zu galoppieren.
Ich höre, dass Sie über Ihren nächsten Schritt nachdenken möchten.
Diese Aussage ermöglicht eine mögliche Klarstellung von der anderen Seite. Sie sagen, dass Sie „das hören“, nicht, dass die andere Person es gesagt hat. Es handelt sich um eine Einladung, mehr zu sagen.
Ich höre, dass Sie über Ihren Schritt nachdenken möchten. Widersprechen Sie, wenn ich falsch liege.
Hier haben wir eine offene Einladung, zu widersprechen, zu klären. Es gibt hier bereits ein kleines Anzeichen von Neugier und eine implizite Einladung, mehr zu erkunden.
Möchten Sie über Ihren nächsten Schritt nachdenken?
Unsere erste Frage, wenn auch eine geschlossene. Ihr Gesprächspartner kann ja/nein sagen und Sie erhalten Klarheit darüber, ob Ihr Gesprächspartner über den Zug nachdenken möchte oder nicht. Das Gespräch wird dadurch jedoch nicht weiter eröffnet.
Möchten Sie über Ihren Zug nachdenken oder über das andere Thema, das Sie angesprochen haben?
Angenommen, es gäbe ein anderes Thema, hat der Gesprächspartner nun die Wahl: a oder b.
Möchten Sie über Ihren Zug nachdenken, über das andere Thema, das Sie angesprochen haben, oder über etwas anderes?
Diese geschlossene Frage ist beinahe eine offene Frage, da sie den Gesprächspartner einlädt, breit zu denken. Die Diskussion kann sich nun um alles Mögliche drehen.
Worüber möchten Sie sprechen?
Tadaaaa – und hier haben wir eine offene Frage. Es schränkt den Gesprächspartner nicht ein und rahmt die Gedanken des Gesprächspartners nicht in das ein, was Sie gehört haben.
Wenn Sie mehr über Fragen und Phasen erfahren möchten, nehmen Sie doch an einem unserer kostenlosen Treffen und Austauschprogramme teil:
