Les premières conversations entre un coach et un client potentiel sont souvent appelées « réunions de chimie ». Elles sont souvent gratuites et durent peut-être une demi-heure à une heure. Au cours de ces réunions, le client potentiel et le coach apprennent à se connaître pour savoir s’ils seraient compatibles. Cela est vrai pour les deux parties : le client veut savoir si le coach lui semble adapté, le coach veut savoir s’il peut probablement lui être utile ou si quelqu’un d’autre pourrait mieux servir le client. Alors, comment ces réunions peuvent-elles bien se dérouler ? Voici quelques considérations :

Le client sait-il ce qu’est le coaching ?

J’essaierais de savoir si le client est conscient de ce qu’est le coaching et s’il ne l’est pas avant la conversation initiale. S’il s’agit d’un client d’entreprise, je demanderais au sponsor (RH ou manager) ce que le client sait déjà du coaching. S’il s’agit d’un client privé, je demanderais pourquoi le client est intéressé par le format « coaching » lors de la première conversation (généralement par téléphone pour prendre rendez-vous, mais je demanderais aussi dans ma réponse par e-mail). Si le client n'a jamais fait l'expérience du coaching ou s'il a des idées fausses (« Je cherche un coaching pour avoir des conseils sur… »), j'enverrais un petit texte expliquant ce que j'offre, peut-être avec quelques témoignages d'autres clients (anonymes ou avec les noms si autorisé) pour m'assurer que le client est conscient de ce dont nous parlons. Le site Web de l'ICF « coaching d'expérience » propose un excellent matériel qui peut servir de base à votre propre « brochure ». Si vous n'avez pas le temps de faire votre propre brochure, le simple fait d'envoyer les clients vers ce site Web peut déjà aider à clarifier ce qui est proposé. Sinon, la première chose que vous pourriez avoir à faire lors d'une réunion de chimie pourrait être de dire au client qu'il a tort : ce n'est pas un bon début.

Quels avantages le client recherche-t-il ?

Il existe un vieil acronyme de vente que j'ai appris de mon bon ami et formateur de luxe en vente, Stephan Rox : FAB. Fonctionnalité, avantage, bénéfice. Avant de savoir si vous êtes le bon coach pour votre client, vous devez savoir quels avantages il recherche. Dans le langage commercial, « avantage » est différent de « résultat ». Un avantage est « l’objectif derrière l’objectif » : la différence que le client souhaite pour sa vie. Ainsi, commencer la conversation avec quelque chose comme : « Bonjour, je m’appelle Kirsten. Merci de m’avoir rencontrée. Super bureau – j’adore les fleurs. Quelle est cette photo en arrière-plan ? Oh, oui, il a beaucoup plu […]. Avant de commencer à nous présenter, je suis vraiment curieuse : quelle différence espérez-vous que le coaching apporte pour vous ? » est tout à fait logique. Si le client vous demande : « Pouvez-vous me dire qui vous êtes en premier ? », vous pouvez lui répondre : « Pourquoi ne pas me parler un peu de vos objectifs en premier lieu, de cette façon je pourrai cibler plus précisément ma présentation sur ce que vous souhaitez savoir ».

Quelles sont les caractéristiques et les avantages que vous apportez au client ?

Une fois que vous savez ce qu'il recherche et que vous pensez que vous conviendriez bien au client, vous pouvez raconter les parties de votre histoire qui vous donnent confiance en votre capacité à lui convenir. Vous mentionnez les « caractéristiques » et vos « avantages » par rapport à ce que le client souhaite. Si vous ne pensez pas être le bon candidat, vous pouvez le dire et recommander quelqu'un d'autre avec le même genre d'histoire sur ses caractéristiques et avantages.

Voici quelques exemples de caractéristiques :

• une approche brève (si le client veut des résultats rapides)
• une approche philosophiquement solide ou fondée sur des preuves (si le client est intéressé par la cohérence et la qualité)
• votre expérience dans des cas similaires (si le client souhaite avoir l'assurance que cela peut fonctionner - nous savons qu'il n'y a aucune garantie, mais nous pouvons être plus ou moins confiants)
• votre expérience dans le secteur (si le client est intéressé à ne pas avoir à s'expliquer)

Les avantages se présentent sous forme de comparaisons. Et n'oubliez pas d'énoncer les avantages.

• Je travaille de manière axée sur les solutions (caractéristique), cette approche aide généralement les clients à obtenir des résultats rapidement. Vous obtiendrez probablement ce que vous voulez plus rapidement (avantage) que si nous prenions la route panoramique avec beaucoup de tests de personnalité ou d'autres approches basées sur la théorie. Avec cette approche, vous obtiendrez probablement des résultats rapidement (avantage).
• Merci de nous avoir fait part de votre intérêt pour l'amélioration de votre présence de cadre devant un public de techniciens. Cela me semble familier. J'ai coaché de nombreuses personnes dans cette situation au cours de l'année dernière et j'ai moi-même une formation en technologie (fonctionnalité). Je veux dire, l'expertise n'est pas vraiment nécessaire dans le coaching et vous trouverez vos propres solutions dans le coaching, mais je trouve que ma connaissance du domaine m'aide à comprendre ce que mes clients veulent plus rapidement (avantage) que si je ne l'avais pas vécu moi-même. Il semble que nous pourrions nous mettre au travail immédiatement sans que vous ayez à expliquer beaucoup (avantage).

Que veut savoir le client sur vous ?

Après une courte réaction à ce que le client veut (n'en faites pas trop !), demandez-lui ce qu'il aimerait savoir sur vous. C'est bien mieux que de raconter l'histoire de votre vie ! Et dites ensuite au client ce qu'il veut savoir. Demandez également ce que vous aimeriez savoir si le client ne vous l'a pas dit avant.

S'il y a une confiance immédiate, proposez-lui de lui faire une courte démonstration

Si vous sentez que le client vous fait déjà confiance après les 10 à 15 premières minutes, vous pouvez lui proposer de le coacher sur quelque chose sous la forme d'un petit coaching de démonstration de 20 à 30 minutes. Je trouve que c'est la meilleure façon de savoir s'il y a une adéquation. Faire du coaching est BIEN mieux qu'expliquer le coaching et un bénéfice qui a été ressenti est BIEN mieux qu'un bénéfice expliqué.

Terminez sur une note positive et reconnaissante

Je dis toujours (lorsque c'est vrai) au client que j'adorerais l'aider à relever les défis auxquels il est confronté et que je serais vraiment heureux de collaborer. Je lui dis également que le meilleur indicateur de réussite du coaching (vrai) est que le coach et le client s'apprécient et puissent partager ouvertement leurs perceptions et leurs commentaires. Je leur indique donc que je comprends parfaitement s'ils choisissent un autre coach : pas de rancune.

Quels sont vos meilleurs conseils pour les réunions de chimie ? Venez les partager lors de l'une de nos rencontres et échanges de coaching gratuits :

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