Când știi la ce trebuie să se adreseze clientul...
luați două aspirine și așteptați până se termină criza. Serios, când vorbesc cu antrenori care au fost coaching de mult timp, aud adesea ideea că antrenorul știe la ce ar trebui „cu adevărat” să gândească clientul. Se vorbește despre subiectul „adevărat”, sau „ceea ce clientul vrea să evite” sau despre care clientul „deviază” menționând un subiect ușor, când ar beneficia mult mai mult de a vorbi despre unul „mai profund” și mai dificil.< /p>
Cred că înțeleg cum poate apărea această idee. Când ai antrenat mult, începi să observi (sau să creezi) modele la clienții tăi. De exemplu, a avea dificultăți de prezentare este adesea legată de teama de eșec, incapacitatea de a delega adesea lovește oamenii care sunt foarte buni și rapizi în ceea ce fac, cărora le plac lucrurile făcute perfect. Steve de Shazer (și Sherlock Holmes) ar numi aceste modele „heringi roșii”, un indiciu fals. Acesta este ceva ce inventăm noi, nu realitatea. Și nicio soluție nu-i pasă de unde a venit problema.
Așadar, ce faci când apare acest gând și nu ai la îndemână o aspirină?
Observați gândul. Încercați să o suspendați („aceasta este doar ideea mea în acest moment”). Concentrează-te pe ceea ce își dorește clientul.
Dacă nu funcționează și te distras de propriile gânduri, ai putea să-i spui clientului sentimentul tău: a) să scape de el și b) poate că există ceva util acolo pentru clientul dvs. Important, însă, este că această idee este oferită foarte, foarte ușor, la îndemâna degetelor, astfel încât să poată zbura instantaneu dacă nu este relevantă. Poate așa:
„Am o idee blocată în cap și mă întrebam dacă pot să o ofer. Poate fi sau nu relevant și îl respinge sau edita în orice mod dacă nu se potrivește. Adesea, clienții cu care vorbesc și care întâmpină dificultăți în a delega sunt de fapt foarte rapizi și competenți în ceea ce fac și le plac lucrurile făcute perfect – mă întrebam dacă este puțin la fel și cu tine?”
Dacă clientul este de acord, s-ar putea să te uiți dacă clientul dorește să nu delege în continuare, să găsești modalități de delegare și de asigurare a calității în același timp, să găsești modalități mai rapide de a delega etc. De asemenea, poți folosi acest lucru ca o modalitate de a găsi alte domenii. în viața clientului, în care acesta este capabil să trăiască cu lucruri „neperfecte” sau făcute mai lent după cum preferă.
Dacă clientul nu este de acord, renunți la idee și ai încredere în client că știi mai multe despre ei înșiși decât tine.
Cel mai bun antrenament, din punctul meu de vedere, totuși, este să oprești complet „mașina de generare de idei și modele” din capul tău atunci când antrenezi. Fiecare caz este diferit. Cauzele fundamentale nu contează în situațiile umane complexe. O idee este doar o idee. Ceea ce este important este să fii prezenți clienților noștri.
Vino la una dintre întâlnirile și schimburile noastre gratuite dacă vrei să discuti și să experimentezi cu idei ca acestea și să te întâlnești cu o mulțime minunată de oameni.
