Der kurze Leitfaden für großartige Chemietreffen
Die ersten Gespräche zwischen Coach und potenziellem Klienten werden oft als „Chemietreffen“ bezeichnet. Sie sind oft kostenlos und dauern etwa eine halbe bis eine Stunde. In diesen Treffen lernen sich der potenzielle Klient und der Coach kennen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, ob sie gut zusammenpassen. Dies gilt für beide Seiten – der Klient möchte wissen, ob der Coach für den Klienten geeignet scheint, der Coach möchte wissen, ob er höchstwahrscheinlich helfen kann oder ob jemand anderes dem Klienten besser dienen könnte. Wie können diese Treffen also gut verlaufen? Hier sind einige Überlegungen:
Weiß der Klient, was Coaching ist?
Ich würde versuchen, vor dem ersten Gespräch herauszufinden, ob der Klient weiß, was Coaching ist und ob er es nicht weiß. Wenn es sich um einen Firmenkunden handelt, würde ich den Sponsor (Personalabteilung oder Manager) fragen, was der Klient bereits über Coaching weiß. Wenn es sich um einen Privatkunden handelt, würde ich im ersten Gespräch (normalerweise telefonisch, um einen Termin zu vereinbaren – aber ich würde auch in meiner E-Mail-Antwort fragen, warum der Klient an dem Format „Coaching“ interessiert ist). Wenn der Kunde noch nie Coaching erlebt hat oder falsche Vorstellungen hat („Ich suche Coaching, um ein paar Tipps zu bekommen …“), würde ich ihm einen kurzen Text zu meinem Angebot schicken, vielleicht mit ein paar Erfahrungsberichten anderer Kunden (anonym oder mit Namen, wenn erlaubt), um sicherzustellen, dass der Kunde weiß, wovon wir sprechen. Die ICF-Website „Erfahrungscoaching“ bietet großartiges Material, das als Grundlage für Ihre eigene „Broschüre“ dienen kann. Wenn Sie keine Zeit haben, Ihre eigene Broschüre zu erstellen, kann es schon ausreichen, Kunden auf diese Website zu schicken, um zu verdeutlichen, was angeboten wird. Andernfalls besteht das Erste, was Sie in einem Gespräch über die Chemie tun müssen, darin, dem Kunden zu sagen, dass er falsch liegt: kein guter Anfang.
Welche Vorteile sucht der Kunde?
Es gibt ein uraltes Verkaufs-Akronym, das ich von meinem guten Freund und Verkaufstrainer deluxe Stephan Rox gelernt habe: FAB. Merkmal, Vorteil, Nutzen. Bevor Sie also herausfinden können, ob Sie der richtige Coach für Ihren Kunden sind, müssen Sie wissen, welche Art von Nutzen der Kunde sucht. „Nutzen“ ist in der Verkaufssprache etwas anderes als „Ergebnis“. Ein Nutzen ist das „Ziel hinter dem Ziel“ – der Unterschied, den der Kunde für sein Leben will. Beginnen Sie das Gespräch also mit etwas wie: „Hallo, ich bin Kirsten. Danke für das Treffen. Tolles Büro – die Blumen sind toll. Was ist das für ein Bild im Hintergrund? Oh, ja, es hat ziemlich viel geregnet […]. Bevor wir anfangen, uns gegenseitig vorzustellen, bin ich wirklich neugierig – welchen Unterschied erhoffen Sie sich vom Coaching für sich?“ macht viel Sinn. Wenn der Kunde fragt: „Können Sie mir zuerst sagen, wer Sie sind?“, könnten Sie entgegnen: „Erzählen Sie mir doch zuerst ein wenig über Ihre Ziele, dann kann ich meine Einführung besser auf das ausrichten, was Sie wissen möchten.“
Welche Eigenschaften und Vorteile bringen Sie mit?
Sobald Sie wissen, wonach der Kunde sucht, und wenn Sie denken, dass Sie gut zum Kunden passen, können Sie die Teile Ihrer Geschichte erzählen, die Sie davon überzeugen, dass Sie gut passen. Sie erwähnen die „Eigenschaften“ und Ihre „Vorteile“, die sich auf die Wünsche des Kunden beziehen. Wenn Sie meinen, dass Sie nicht gut passen, können Sie das sagen und jemand anderen empfehlen, der eine ähnliche Geschichte über seine Eigenschaften und Vorteile zu erzählen hat.
Hier sind einige Beispiele für Eigenschaften:
- ein kurzer Ansatz (wenn der Kunde schnelle Ergebnisse will)
- ein philosophisch fundierter oder evidenzbasierter Ansatz (wenn der Kunde an Konsistenz und Qualität interessiert ist)
- Ihre Erfahrung in ähnlichen Fällen (wenn der Kunde Vertrauen möchte, dass dies funktionieren kann – wir wissen, dass es keine Garantien gibt, aber wir können mehr oder weniger zuversichtlich sein)
- Ihre Erfahrung in der Branche (wenn der Kunde daran interessiert ist, nichts erklären zu müssen)
Vorteile liegen in Form von Vergleichen. Und vergessen Sie nicht, die Vorteile klar darzulegen.
- Ich arbeite lösungsorientiert (Eigenschaft); dieser Ansatz hilft Kunden normalerweise, schnell Ergebnisse zu erzielen. Sie werden wahrscheinlich schneller erreichen, was Sie wollen (Vorteil), als wenn wir den malerischen Weg mit vielen Persönlichkeitstests oder anderen theoriebasierten Ansätzen wählen würden. Mit diesem Ansatz werden Sie wahrscheinlich schnell Ergebnisse erzielen (Vorteil).
- Vielen Dank, dass Sie uns Ihr Interesse an der Verbesserung Ihrer Führungspräsenz vor technischem Publikum mitgeteilt haben. Das kommt mir sicher bekannt vor. Ich habe im letzten Jahr viele Leute in dieser Situation gecoacht und habe selbst einen technischen Hintergrund (Merkmal). Ich meine, Fachwissen ist beim Coaching nicht wirklich erforderlich und Sie werden beim Coaching Ihre eigenen Lösungen finden, aber ich finde, dass mein Fachwissen mir hilft, schneller zu verstehen, was meine Kunden wollen (Vorteil), als wenn ich es nicht selbst erlebt hätte. Es scheint, dass wir sofort mit der Arbeit beginnen könnten, ohne dass Sie viel erklären müssten (Vorteil).
Was möchte der Kunde über Sie wissen?
Nach einer kurzen Reaktion auf das, was der Kunde möchte (übertreiben Sie nicht!), fragen Sie den Kunden, was er über Sie wissen möchte. Das ist viel besser, als Ihre Lebensgeschichte zu erzählen! Und dann erzählen Sie dem Kunden, was er wissen möchte. Fragen Sie auch, was Sie gerne wissen möchten, wenn der Kunde es Ihnen nicht schon vorher gesagt hat.
Wenn sofort Vertrauen besteht, bieten Sie ihm eine kurze Demo an
Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kunde Ihnen nach den ersten 10-15 Minuten bereits vertraut, können Sie ihm anbieten, ihn in Form eines kleinen Demo-Coachings von 20-30 Minuten in etwas zu coachen. Ich finde, das ist der beste Weg, um herauszufinden, ob es passt. Coaching durchzuführen ist VIEL besser, als Coaching zu erklären, und ein erfahrener Nutzen ist VIEL besser, als ein erklärter Nutzen.
Beenden Sie mit einer positiven und anerkennenden Note
Ich sage dem Kunden immer (wenn das zutrifft), dass ich ihm gerne bei den Herausforderungen helfen würde, vor denen er steht, und dass ich wirklich gerne mit ihm zusammenarbeiten würde. Ich sage ihnen auch, dass der beste Indikator für Coaching-Erfolg (zutrifft) ist, wenn Coach und Kunde sich mögen und ihre Wahrnehmungen und ihr Feedback offen austauschen können. Ich möchte also zum Ausdruck bringen, dass ich vollkommenes Verständnis habe, wenn sie sich für einen anderen Coach entscheiden: kein Groll.
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